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那老總也有些狡猾，“趙經理，我現在更想了解你們dr能給我的利率。”

趙方剛坐姿朝前微傾，“方總您心理上所能接受的融資成本

在多少？”

老總呷了一口茶，表情有些老謀深算，“那就要看dr能給我什么成本了。”

趙方剛又緩了緩語氣，“方總，您在b行的貸款是公司廠房抵押，據我所知b行的抵押期限只能做一年，也就是說您每年還要全額還款撤抵押再辦，我們dr倒沒那么麻煩，可以直接給您做五年期的抵押。”

那老總卻不為所動，“每年全款還一次貸款對我而言也沒什么問題，我只看重成本。”

趙方剛收了收笑，“貴公司實力強，那點貸款對方總而言確實九牛一毛了。”

老總繼續喝茶，“我們公司本身就是國企背景不缺錢，當然，如果銀行非要給我們錢，成本又低，拿著用用也不是不可以。”

字里行間帶著高傲，說了半天就是要讓他們先亮劍。

氣氛有些凝滯，涂筱檸的筆也停在紙張上，這時一直在把玩名片的紀昱恒開口了。

“方總，今天我們來也是想誠心誠意合作的，這樣吧，我也給您托個底，其他銀行給您多少成本我dr不會高，同時我也不繞彎子，我要您在b行的抵押物。”

方總揚眉，“你們想挖墻腳？就憑抵押辦五年的優勢？”

紀昱恒往后稍靠：“別的我不知道，但是b行的廠房抵押是評估價打五折，我們除了抵押辦五年，加上你們的國有背景，我可以向行里申請抵押物不打折，授信金額就直接按抵押物的評估價值來做，擴大你們原本在b行的授信，如何？”

那老總沉默了，這次一連喝了幾口茶，“紀總的意思是要給我增加授信？”

紀昱恒：“方總，話都說到這份上了，就算我dr比b行的價格高一點，多出的額度可是真金白銀，您用是不用，可以考慮一下，不過話說回來，你來我往，到時候我也要落實一些條件。”

方總放下茶杯，“你什么條件？”

紀昱恒把名片往本子里一夾，微笑，“我們先批額度，您滿意了準備提款時我們再詳談。”

涂筱檸看出來了，他在吊他。

那方總安靜少許，然后微微展笑看向趙方剛，“那就先讓趙經理跟財務對接，收集材料報了看看。”

紀昱恒展眉，起身伸手，“那方總，望合作愉快。”

方總也伸出手，“合作愉快

。”

三人走出公司，趙方剛就問紀昱恒，“老大，您準備給他放多少利率？”

紀昱恒走得不疾不徐，“先去探一下b行的價格，他要低可以，比b行低的點拿錢過來配存款。”

“他要是不肯呢？”

“不肯？”紀昱恒輕笑一聲，“那要用比b行多出的金額，先把全部的結算回籠和代發工資歸到我dr來再說。”

趙方剛明白他的意思，想到對方剛才的態度還有些不爽，“剛剛他口氣不小。”

已經走到了停車場，紀昱恒停下腳步，“真不缺錢的還給你上門機會么？”

趙方剛也笑笑，“也是。”

涂筱檸知道他們的用意是想先穩定與客戶的關系，然后再慢慢往外掏東西，但他們剛剛一直在正面回避對方重視的成本問題，這點她不太明白，據她了解dr對于優質客戶是可以把利率放寬到人行基準的，甚至下浮，也就是業內最低，她忍不住問，“既然在額度上我們已經比b行有出利率優勢不是更能打動他？”

趙方剛去開車了沒聽見，此刻只剩下她跟紀昱恒，他語氣是慣有的嚴謹。

“談判即博弈，客戶越重視什么越要謹慎什么，在你不了解對方或者競爭對手前，不要輕易把你心里的底牌亮出來，誰先亮誰就可能在合作中處于劣勢地位，心里要有一桿秤，懂得隨時平衡和傾倒，他在乎成本我就傾向額度，保留住余地才能在日后的合作中占優勢。”

涂筱檸聚神諦聽著，發現這種實戰性地談判營銷比死做業務真的有意義多了，而眼前的這個男人，正在帶她一步步走向更深的領域。

作者有話要說：科普：

1、銀行授信：可以理解為一個企業在一家銀行里批到的總額度，比如a企業授信獲批1000萬，那么a企業可在有效期間內從銀行支取這1000萬用，形式有貸款和其他品種（銀行業務不止有貸款）

2、抵押物評估價值：跟銀行借貸款不是你拿一套100萬的房子就可以借到一百萬，一般都是要打折的，比如a公司向銀行申請授信，拿公司或老板房產做抵押，銀行會先找評估公司評估抵押物的目前市場價值，這個價值就是評估價值，然后銀行在這個價值基礎上乘以百分之多少，就是打折，也是最后銀行申報授信的金額，打折率根據抵押物的性質、所處地域和位置都不同，每個銀行的要求也不一樣，比如住宅是打7折，工業廠房打6折，商鋪辦公樓打4-5折甚至更低，也就是說你拿100萬的房子抵押給銀行去借款，最后銀行批給你的是70萬。

第32章

下了班兩人各自從工作模式下線, 又不約而同地去看了紀母, 然后一起回家。

在門上加上她的指紋后，涂筱檸邊換拖鞋邊問，“你餓了嗎？”

他在身后反問, “你會煮飯？”

涂筱檸心虛，“不大會，不過可以點外賣。”

“少吃那些沒營養的。”他換好鞋就去了廚房。

涂筱檸看到他打開冰箱拿出了蔬菜和冷凍的肉類，然后他先去房間換衣服, 出來的時候他穿了一件灰色單薄的針織衫和寬松的運動褲, 很居家。

再進廚房前他看了她一眼，“你可以先洗澡。”

“哦。”

涂筱檸就真的先去洗澡了，今天洗澡的時候發現多了一瓶不是薄荷味的沐浴露, 她還覺得奇怪，他什么時候拿進來的？她用了一下，是茉莉花味的, 既好聞也不涼。

洗好澡出來他飯已經做好了, 涂筱檸看著三菜一湯忍不住感嘆, “還有什么是你不會的？”

她俯身看著, 紀昱恒可以聞到她身上的茉莉花味，而且隨著她的姿勢，她寬松的睡衣領口微微敞開, 里面的春光正好在他的角度一覽無余，睡褲有些短，露出了她白皙的長腿, 此刻說不出的一番風情。